Նյարդաբանը խորհուրդ է տվել որոշակի օրերին սոված չմնալ Բժիշկը ցրել է շոգեբաղնիքի օգտակարության մասին հայտնի առասպելը Թել Ավիվը կարող է Գազայում էթնիկ զտումներ իրականացնել․ Գուտերեշը զգուշացնում է Վիկտոր Օրբանը խոստովանել է, որ իր համակրանքը Թրամփի կողմն է ՀՀ կառավարությունը արհեստական խոչընդոտներով տապալել է արցախցիների բնակապահովման ծրագիրը Ինչքան ժամանակ է՝ մեզ ուզում են թևերի բաժանել, բայց մենք չենք բաժանվում. Վահագն Ալեքսանյան 736 մլն դրամ՝ հեծանիվներ գնելու համար Ծաղկաձորի քաղաքապետի ճոխ գնումը ԱՄՆ-ը բարձր է գնահատում ՀՀ և Ադրբեջանի միջև սահմանազատման կանոնակարգի ձևակերպումը Աննա Հակոբյանը լուսանկարներ է հրապարակել՝ ինչ տեսքով է մասնակցել «հաջողակ տղամարդկանց հետ» ընթրիքին Շրջանառության մեջ է դրվում Երվանդ Մանարյանի ծննդյան 100-ամյակին նվիրված նամականիշ Պետրակովը հայկական ֆուտբոլին հնարավորություն տվեց, որ ազգային հավաքականը կարողանա լավ խաղալ․ Դոխոյան 

Ayvazyan & Partners ընկերությունը մշակել է հաճախորդների տիպաբաժանման մատրից

Հասարակություն

Ayvazyan & Partners (A&P) վաճառքի եւ կառավարման ընկերությունը՝ Վահե Ռոբեր Այվազյանի գլխավորությամբ, իր բազմամյա փորձի արդյունքում մշակել է հաճախորդների տիպաբաժանման մատրից: Այն բացահայտում է, թե ինչպես են հաճախորդները որոշում կայացնում գնում կատարելիս:

A&P ընկերության հիմնադիր տնօրեն Վահե Ռոբեր Այվազյանը Banks.am-ին պատմել է, որ ժամանակակից համաշխարհային տնտեսագետներն իրենց աշխատություններում հաճախ են անդրադառնում հաճախորդների տիպաբաժանմանը եւ, քանի որ տնտեսական հարաբերությունների հիմքում մարդկանց միջեւ հարաբերություններն են, ուստի անհրաժեշտություն է առաջանում ուսումնասիրել մարդու վարքագիծը, նրա էմոցիաներն ու ռեակցիաները արտաքին ազդակներին: Բացի այդ, վաճառքում եւ մարքեթինգում ավելի մեծ արդյունք է տալիս անհատական մոտեցումը:

Ըստ այդմ, վաճառքի համակարգված մոտեցում եւ ընդունված պրակտիկա է.

- հաճախորդների տիպաբաժանումը,
- հաճախորդի յուրաքանչյուր տիպի հատկանիշների սահմանումը,
- հաճախորդի յուրաքանչյուր տիպի բացահայտման մոտեցումների եւ տեխնիկաների սահմանումը,
- հաճախորդի յուրաքանչյուր տիպի հետ աշխատանքի գործիքների եւ ազդեցության միջոցների սահմանումը:

Վահե Ռոբեր Այվազյանը նշել է, որ հենց այս նպատակներին է ծառայում A&P ընկերության կողմից մշակված հաճախորդների որոշում կայացման ընթացքում տիպաբաժանման մատրիցը:

Ըստ A&P մատրիցի՝ գնման որոշում կայացնելու ընթացքում հաճախորդները բաժանվում են 4 տիպի: Մատրիցը մշակելիս հիմք է հանդիսացել հաճախորդների խնայողություն կատարելու եւ տեղեկացված լինելու հակումը:

Ընկերության ղեկավարի փոխանցմամբ՝ բոլոր հաճախորդները հակված են խնայողության, ոմանց մոտ այդ հակումը բարձր մակարդակի վրա է, ոմանց մոտ՝ ցածր: Այդ պատճառով Դեկարտյան համակարգի Y առանցքի (օրդինատի) վրա նշված է խնայողության բաղադրիչը: Ընդ որում՝ խնայողության հակումը ձգտում է 0-ի, բայց երբեք չի հատվում: Մյուս կողմից, բոլոր հաճախորդները ապրանք կամ ծառայություն ձեռք բերելուց առաջ եւ ընթացքում կարիք ունեն տեղեկացված լինելու դրանց որակական հատկանիշների, տված արդյունքի, օգտակարության, դրանց մասին կարծիքների վերաբերյալ եւ այլն: Ըստ դրա՝ X առանցքի (աբսցիսի) վրա նշված է տեղեկացվելու հակումը: Քանի որ A&P թիմը գտնում է, որ անհնար է որեւէ ապրանքի ձեռքբերում առանց դրա մասին թեկուզ փոքր տեղեկատվություն ստանալու (օրինակ՝ ընկերոջ խորհուրդը), ապա տեղեկացվելու հակումը ձգտում է 0-ի, բայց երբեք չի հատվում:

Այս ամենի արդյունքում, հիմք ընդունելով խնայողության եւ տեղեկացվածության հակման աստիճանը՝ հաճախորդները, ինչպես նշված է գրաֆիկում,  բաժանվում են 4 տիպի. Խնայող - Ոչ տեղեկացվող, Խնայող - Տեղեկացվող, Ոչ Խնայող - Ոչ տեղեկացվող եւ Ոչ խնայող - Տեղեկացվող:

- Խնայող - Ոչ տեղեկացվող տիպի համար խնայողության հակումը բարձր աստիճան ունի: Դրա հետեւանքով նրանց համար կարեւոր է ապրանքի կամ ծառայության գինը, զեղչը, ներդրումը: Ըստ հեղինակների՝ խնայողության բարձր աստիճանի հետեւանքով տեղեկացվածության հակումը երկրորդային է դառնում: A&P թիմը գտնում է, որ խնայողության հակման հետեւանքով Խնայող - Ոչ տեղեկացվող տիպը հնարավոր է իրականացնի շատ ու ոչ պիտանի գնումներ: Հաճախորդների այս տիպը սիմվոլիկ անվանվել է Գին Գնող:

- Խնայող - Տեղեկացվող տիպի համար գերակա է եւ՛ ապրանքի/ծառայության գինն ու գումարը, եւ՛ այլ հատկանիշները, ինչպիսիք են ծագման վայրը, փաթեթավորումը, տեխնիկական պարամետրերը, երաշխիքը եւ այլն: Հաճախորդների այս տիպը հիմնականում արագ որոշում չի կայացնում եւ հակված է ավելի շատ տարբերակներ քննարկելուն: Նրանք շատ հարցեր տվող, հաշվող, քննարկող տեսակ են, եւ նրանց մոտ գերակշռում է տրամաբանական որոշում կայացնելու բավարարվածությունը: Սակայն դա չի նշանակում, որ նրանք որոշում են կայացնում բացառապես տրամաբանությամբ: Հաճախորդների այս տիպը նախընտրում է գին-որակ համադրությունն ու համապատասխանությունը, համոզվածությունը, որ ըստ այդ համադրության ճիշտ որոշում են կայացրել: Այդ պատճառով հաճախորդների այս տիպին սիմվոլիկ անվանել են Որակ Գնող:

- Ոչ խնայող – Ոչ տեղեկացվող հաճախորդների տիպը մեծ ուշադրություն է դարձնում ապրանքի ճանաչվածությանը, թանկ լինելուն, դրա օգտագործման ընթացքում շրջապատի կարծիքին: Անգամ B2B ոլորտում որոշում կայացնելիս՝ ապրանքի կամ ծառայության հայտնիությանը, բրենդին մեծ տեղ տալը հաճախորդներին ազատում է որոշման կայացման պատասխանատվությունից: Նրանք ենթագիտակցորեն ապավինում են «թանկ է, ուրեմն լավն է», «հայտնի է, ուրեմն լավն է» արտահայտությանը: Այս տեսակը հակված է որոշման կայացման հենց սկզբնական փուլում փնտրել շուկայում թանկ ապրանքը կամ ծառայությունը: A&P մատրիցի հեղինակները հաճախորդի այս տիպին անվանել են Անուն Գնող:

- Ոչ Խնայող - Տեղեկացվող հաճախորդի տիպը հակված է արդյունքին: Նրանց ավելի շատ հետաքրքրում է ապրանքի կամ ծառայության տված արդյունքը, օգտակարությունը: Սրա հետեւանքով նրանք չեն խնայի եւ պատրաստ են վճարել ավելի շատ, քան, օրինակ, Որակ Գնող տիպը: Որոշման կայացման ընթացքում նրանց մոտ գերակշռում է արդյունքին վերաբերող հարցերը: Այդ պատճառով հաճախորդների այս տիպը ստացել է Արդյունք Գնող անվանումը:

Վահե Ռոբեր Այվազյանը նշել է, որ մատրիցի ամբողջական նկարագրության մեջ A&P ընկերությունը տվել է հաճախորդների 4 տիպերի հատկանիշները, նրանց բացահայտման եղանակները եւ հարցերի տեսակները, նրանց հետ աշխատելու տեխնիկաներն ու գործիքները:

Ընկերության ղեկավարն ընդգծել է, որ այս տիպաբաժանումը կիրառելի է եւ՛ B2B, եւ՛ B2C, եւ՛ B2G հիմնական ոլորտներում, քանի որ բոլոր դեպքերում որոշում կայացնողը մարդն է իր էմոցիաներով ու վարքագծով, քանի որ բոլոր դեպքերում գործ ունենք H2H-ի (Human to Human-ի) հետ:

A&P թիմը հետագայում պատրաստվում է իրականացնել հարցումներ, թեստեր եւ գիտափորձեր՝ մատրիցն ավելի խորացնելու, այլ օրինաչափություններ բացահայտելու նպատակով:

«Մեր վաճառքի դասընթացների ժամանակ մենք հաճախ ենք օգտագործում տարբեր գիտնականների կողմից մշակված հաճախորդների տիպաբաժանման մոդելներ: Իրադարձությունների բերումով մշակեցինք նաեւ մեր սեփականը: Ուրախ կլինենք, որ մատրիցը լայնորեն օգտագործեն հայկական շուկայում եւ ոչ միայն: Մենք սիրով կտրամադրենք մատրիցի մանրամասն նկարագրությունը մեր կոլեգաներին, բիզնես թրեյներներին, վաճառքով զբաղվողներին եւ գործարարներին: Հուսով ենք այն իր դրական արդյունքը կտա պրակտիկայում եւ կավելացնի վաճառքները: Կուզենայի նաեւ նշել, որ հայաստանյան տնտեսագետների գնահատմամբ՝ մեր կողմից մշակված մատրիցը պրակտիկ ներդրում է փորձնական տնտեսագիտության եւ վարքագծային տեսության ոլորտում»,- եզրափակել է Վահե Ռոբեր Այվազյանը:

Հետևե՛ք -ին Youtube-ում`
Գիտնականներն ապացուցել են, որ սովորական թեյը պաշտպանում է երեք լուրջ հիվանդություններից Նյարդաբանը խորհուրդ է տվել որոշակի օրերին սոված չմնալԲժիշկը ցրել է շոգեբաղնիքի օգտակարության մասին հայտնի առասպելըԹել Ավիվը կարող է Գազայում էթնիկ զտումներ իրականացնել․ Գուտերեշը զգուշացնում էՆերգաղթյալների ռուսերեն չիմացող երեխաներին չի կարելի դպրոց ընդունել. Մեդվեդև ՀՀ-ում վերաբացվել է Ստեփանակերտի վերականգնողական կենտրոնը․ ներկա է եղել Արցախի նախագահ Շարամանյանը Վիկտոր Օրբանը խոստովանել է, որ իր համակրանքը Թրամփի կողմն էՕդի ջերմաստիճանը կնվազի․ առաջիկա օրերի եղանակը Եթե պատերազմը շարունակվի այս նույն տեմպերով, ապա շատ հավանական է, որ Լիբանանը տարածքային կորուստներ ունենա ՀՀ կառավարությունը արհեստական խոչընդոտներով տապալել է արցախցիների բնակապահովման ծրագիրըԱռնոլդ Շվարցենեգերն աջակցություն է հայտնել Քամալա Հարիսին Ինչքան ժամանակ է՝ մեզ ուզում են թևերի բաժանել, բայց մենք չենք բաժանվում. Վահագն Ալեքսանյան736 մլն դրամ՝ հեծանիվներ գնելու համարՇիմոն Պերեսի նախկին խորհրդականն Իսրայելին կոչ է արել ճանաչել Հայոց ցեղասպանությունը և դեսպանություն բացել Երևանում Վալենսիայում ջրհեղեղի զոհերի թիվը հասել է 155-իԹրամփին չի հաջողվի Ուկրաինային ստիպել, որ տարածքներ զիջի. Զելենսկի Ծաղկաձորի քաղաքապետի ճոխ գնումըԱՄՆ-ը բարձր է գնահատում ՀՀ և Ադրբեջանի միջև սահմանազատման կանոնակարգի ձևակերպումըԱննա Հակոբյանը լուսանկարներ է հրապարակել՝ ինչ տեսքով է մասնակցել «հաջողակ տղամարդկանց հետ» ընթրիքինՇրջանառության մեջ է դրվում Երվանդ Մանարյանի ծննդյան 100-ամյակին նվիրված նամականիշՊետրակովը հայկական ֆուտբոլին հնարավորություն տվեց, որ ազգային հավաքականը կարողանա լավ խաղալ․ ԴոխոյանԿամավոր հանձնել ապօրինի պահվող զենք-զինամթերքը՝ խուսափելով քրեական պատասխանատվությունից․ ՆԳՆ ոստիկանություն Էրեբունու ՁՊՎ-ից ազատ են արձակվել քաղաքական ակտիվիստներ Աղվան Արշակյանը և Հայկ Նիկողոսյանը Ուֆայի օդանավակայանը դադարեցրել է աշխատանքը․ ո՞րն է պատճառը Փաշինյանի ուղղությամբ խնձոր նետելու մեջ կասկածվող արցախցի Առուստամյանի դատական նիստը հետաձգվեցԿարևոր «Գրին քարտի» խաղարկությանը մասնակցել ցանկացողների համարԲոլոր պայմաններին հարմարվում ենք, բայց նորմալ վայրում աշխատելու իրավունք ունենք․ ԵՊԿ-ի դասախոս (տեսանյութ)Նազիկ Ավդալյանի որդին մայրիկի տարեդարձին անակնկալ է մատուցել (տեսանյութ)Ինչ էր անում Շիրակի մարզպետ Մուշեղ Մուրադյանը ՔՊ գրասենյակում Դիլիջանի բնակչի ավտոտնակը պայթեցնելու վարույթով մեղադրանք է ներկայացվել վերջինիս հարևանին Սրբազան պայքարի երիտասարդները ակցիա կանցկացնեն ՄԻՊ գրասենյակի մոտ՝ ի աջակցություն ձերբակալվածներիՄեր հասարակության համար խորթ է, որ իր ծոցից դուրս եկած մարդկանց շուրթերից նման հակահայկական արտահայտություններ են հնչում. նախկին դեսպանը` Արարատ Միրզոյանի հայտարարության մասինԱսպրամ Կրպեյանն ու Գառնիկ Դանիելյանն այցելել են ապօրինի ձերբակալված 9 քաղաքացիներին ՀՀ նախագահը Իրանում նոր դեսպան է նշանակել Ադրբեջանը և ՌԴ-ն անընդհատ բողոքում են եվրադիտորդներից, որովհետև իրենց խանգարում են Հայաստանը իրար մեջ կիսել. Սարգսյան Իշխանական խոշոր հավաք՝ ՔՊ գրասենյակում, ներկա է Փաշինյանը, ԱԽՔ-ը, ԱԺ խոսնակը և այլքԱդրբեջանի կեղծիքն Ամբերդի վերաբերյալ․ «Գեղարդ» հիմնադրամ Վարչապետը աշխատակազմի ղեկավարի և Ավինյանի հետ ներկա է գտնվել Երվանդ Մանարյանի արձանի բացմանըՈւղիղ. Բողոքի ակցիա՝ ի պաշտպանություն ապօրինի ձերբակալված 9 քաղաքացիներիԵրեկ երեկոյան ձերբակալել են Կոնսերվատորիայի լավագույն ուսանողուհիներից մի քանի հոգու, նաև դպրոցահասակ. Վիկտոր ՄնացականյանԱրևմուտքը համառորեն իր ծառայություններն է պարտադրում հայ-ադրբեջանական հարաբերությունների կարգավորման գործում. Լավրով Հովհաննես Ավետիսյանին ձերբակալել են ապօրինի զենքի հետ կապված կասկածանքով․ Փաստաբան Վերաքննիչ քրեական դատարանի դատավոր է նշանակվել Տաթևիկ ԳրիգորյանըՀադրութից ու Շուշիից 2020 թվականին բռնի տեղահանվածներից շատերը չեն մասնակցել բնակապահովման ծրագրին. Ինչ նոր ծրագիր է առաջարկում կառավարությունը Գեղամ Մանուկյանի առաջարկը հակասում է օրենքի սկզբունքներին․ ՔՊ-ական (տեսանյութ) Գերմանիան փակում է երկրում Իրանի բոլոր գլխավոր հյուպատոսությունները 2025թ-ին բանակում նոր համազգեստ կունենանք. Հաստատվել է նաև Բանակի զարգացման հայեցակարգը. Սուրեն ՊապիկյանԲոլոր պայմաններին հարմարվում ենք, բայց նորմալ վայրում աշխատելու իրավունք ունենք․ ԵՊԿ-ի դասախոս (տեսանյութ) Կասեցվել է լավաշի արտադրամասի արտադրական գործունեությունը Հիմա եք սուտ խոսում, թե՞ այն ժամանակ, զեկուցագրում գրածը չեք ասում. Լևոն Քոչարյանը՝ բերետավորին (տեսանյութ)
Ամենադիտված