Ռոբերտ Նազարյանը կմնա ազատության մեջ Բերման է ենթարկվել Էդմոն Մարուքյանի վարորդը Նույնիսկ Լիբանան հումանիտար օգնություն ուղարկող առաջին չվերթի ինքնաթիռով մարդիկ կարող է գան Հայաստան. Զարեհ Սինանյան Խոշոր ավտովթար Սյունիքի մարզում. իրանցի 64-ամյա վարորդը Nissan բեռնատարով կողաշրջվել է Ամբերդի համայանքապետը՝ ծեծկռտուքի մասնակից․ բացատրություն տալուց հետո բա՞ց է թողնվել Հայաստանի դեմ բացված ճակատների ճշտում. ու՞մ հայրենիքը պետք է լինի Հայաստանը․ Արմեն Այվազյան (տեսանյութ) Ախալքալաքում կրքերը չեն հանդարտվում. հրդեհվել է երկու տուն եւ հյուրանոց․ կան վիրավորներ «Հոգևորականը ո՛չ հայհոյեց, ո՛չ խփեց, ոչ մի բան չարեց. ինչ որ կա՝ շատ տհաճ է». Շիրակի թեմի առաջնորդ Ինչո՞վ է հայտնի և որքան դրամաշնորհ է ստացել Արսեն Թորոսյանի՝ նախկինում ղեկավարած ՀԿ-ն «Բոլորը պետք է տեսնեն Սարիբեկ Գևորգյանի իրական դեմքը»․ Ռուսաստանում կրակոցից տուժած հայ 

Ayvazyan & Partners ընկերությունը մշակել է հաճախորդների տիպաբաժանման մատրից

Հասարակություն

Ayvazyan & Partners (A&P) վաճառքի եւ կառավարման ընկերությունը՝ Վահե Ռոբեր Այվազյանի գլխավորությամբ, իր բազմամյա փորձի արդյունքում մշակել է հաճախորդների տիպաբաժանման մատրից: Այն բացահայտում է, թե ինչպես են հաճախորդները որոշում կայացնում գնում կատարելիս:

A&P ընկերության հիմնադիր տնօրեն Վահե Ռոբեր Այվազյանը Banks.am-ին պատմել է, որ ժամանակակից համաշխարհային տնտեսագետներն իրենց աշխատություններում հաճախ են անդրադառնում հաճախորդների տիպաբաժանմանը եւ, քանի որ տնտեսական հարաբերությունների հիմքում մարդկանց միջեւ հարաբերություններն են, ուստի անհրաժեշտություն է առաջանում ուսումնասիրել մարդու վարքագիծը, նրա էմոցիաներն ու ռեակցիաները արտաքին ազդակներին: Բացի այդ, վաճառքում եւ մարքեթինգում ավելի մեծ արդյունք է տալիս անհատական մոտեցումը:

Ըստ այդմ, վաճառքի համակարգված մոտեցում եւ ընդունված պրակտիկա է.

- հաճախորդների տիպաբաժանումը,
- հաճախորդի յուրաքանչյուր տիպի հատկանիշների սահմանումը,
- հաճախորդի յուրաքանչյուր տիպի բացահայտման մոտեցումների եւ տեխնիկաների սահմանումը,
- հաճախորդի յուրաքանչյուր տիպի հետ աշխատանքի գործիքների եւ ազդեցության միջոցների սահմանումը:

Վահե Ռոբեր Այվազյանը նշել է, որ հենց այս նպատակներին է ծառայում A&P ընկերության կողմից մշակված հաճախորդների որոշում կայացման ընթացքում տիպաբաժանման մատրիցը:

Ըստ A&P մատրիցի՝ գնման որոշում կայացնելու ընթացքում հաճախորդները բաժանվում են 4 տիպի: Մատրիցը մշակելիս հիմք է հանդիսացել հաճախորդների խնայողություն կատարելու եւ տեղեկացված լինելու հակումը:

Ընկերության ղեկավարի փոխանցմամբ՝ բոլոր հաճախորդները հակված են խնայողության, ոմանց մոտ այդ հակումը բարձր մակարդակի վրա է, ոմանց մոտ՝ ցածր: Այդ պատճառով Դեկարտյան համակարգի Y առանցքի (օրդինատի) վրա նշված է խնայողության բաղադրիչը: Ընդ որում՝ խնայողության հակումը ձգտում է 0-ի, բայց երբեք չի հատվում: Մյուս կողմից, բոլոր հաճախորդները ապրանք կամ ծառայություն ձեռք բերելուց առաջ եւ ընթացքում կարիք ունեն տեղեկացված լինելու դրանց որակական հատկանիշների, տված արդյունքի, օգտակարության, դրանց մասին կարծիքների վերաբերյալ եւ այլն: Ըստ դրա՝ X առանցքի (աբսցիսի) վրա նշված է տեղեկացվելու հակումը: Քանի որ A&P թիմը գտնում է, որ անհնար է որեւէ ապրանքի ձեռքբերում առանց դրա մասին թեկուզ փոքր տեղեկատվություն ստանալու (օրինակ՝ ընկերոջ խորհուրդը), ապա տեղեկացվելու հակումը ձգտում է 0-ի, բայց երբեք չի հատվում:

Այս ամենի արդյունքում, հիմք ընդունելով խնայողության եւ տեղեկացվածության հակման աստիճանը՝ հաճախորդները, ինչպես նշված է գրաֆիկում,  բաժանվում են 4 տիպի. Խնայող - Ոչ տեղեկացվող, Խնայող - Տեղեկացվող, Ոչ Խնայող - Ոչ տեղեկացվող եւ Ոչ խնայող - Տեղեկացվող:

- Խնայող - Ոչ տեղեկացվող տիպի համար խնայողության հակումը բարձր աստիճան ունի: Դրա հետեւանքով նրանց համար կարեւոր է ապրանքի կամ ծառայության գինը, զեղչը, ներդրումը: Ըստ հեղինակների՝ խնայողության բարձր աստիճանի հետեւանքով տեղեկացվածության հակումը երկրորդային է դառնում: A&P թիմը գտնում է, որ խնայողության հակման հետեւանքով Խնայող - Ոչ տեղեկացվող տիպը հնարավոր է իրականացնի շատ ու ոչ պիտանի գնումներ: Հաճախորդների այս տիպը սիմվոլիկ անվանվել է Գին Գնող:

- Խնայող - Տեղեկացվող տիպի համար գերակա է եւ՛ ապրանքի/ծառայության գինն ու գումարը, եւ՛ այլ հատկանիշները, ինչպիսիք են ծագման վայրը, փաթեթավորումը, տեխնիկական պարամետրերը, երաշխիքը եւ այլն: Հաճախորդների այս տիպը հիմնականում արագ որոշում չի կայացնում եւ հակված է ավելի շատ տարբերակներ քննարկելուն: Նրանք շատ հարցեր տվող, հաշվող, քննարկող տեսակ են, եւ նրանց մոտ գերակշռում է տրամաբանական որոշում կայացնելու բավարարվածությունը: Սակայն դա չի նշանակում, որ նրանք որոշում են կայացնում բացառապես տրամաբանությամբ: Հաճախորդների այս տիպը նախընտրում է գին-որակ համադրությունն ու համապատասխանությունը, համոզվածությունը, որ ըստ այդ համադրության ճիշտ որոշում են կայացրել: Այդ պատճառով հաճախորդների այս տիպին սիմվոլիկ անվանել են Որակ Գնող:

- Ոչ խնայող – Ոչ տեղեկացվող հաճախորդների տիպը մեծ ուշադրություն է դարձնում ապրանքի ճանաչվածությանը, թանկ լինելուն, դրա օգտագործման ընթացքում շրջապատի կարծիքին: Անգամ B2B ոլորտում որոշում կայացնելիս՝ ապրանքի կամ ծառայության հայտնիությանը, բրենդին մեծ տեղ տալը հաճախորդներին ազատում է որոշման կայացման պատասխանատվությունից: Նրանք ենթագիտակցորեն ապավինում են «թանկ է, ուրեմն լավն է», «հայտնի է, ուրեմն լավն է» արտահայտությանը: Այս տեսակը հակված է որոշման կայացման հենց սկզբնական փուլում փնտրել շուկայում թանկ ապրանքը կամ ծառայությունը: A&P մատրիցի հեղինակները հաճախորդի այս տիպին անվանել են Անուն Գնող:

- Ոչ Խնայող - Տեղեկացվող հաճախորդի տիպը հակված է արդյունքին: Նրանց ավելի շատ հետաքրքրում է ապրանքի կամ ծառայության տված արդյունքը, օգտակարությունը: Սրա հետեւանքով նրանք չեն խնայի եւ պատրաստ են վճարել ավելի շատ, քան, օրինակ, Որակ Գնող տիպը: Որոշման կայացման ընթացքում նրանց մոտ գերակշռում է արդյունքին վերաբերող հարցերը: Այդ պատճառով հաճախորդների այս տիպը ստացել է Արդյունք Գնող անվանումը:

Վահե Ռոբեր Այվազյանը նշել է, որ մատրիցի ամբողջական նկարագրության մեջ A&P ընկերությունը տվել է հաճախորդների 4 տիպերի հատկանիշները, նրանց բացահայտման եղանակները եւ հարցերի տեսակները, նրանց հետ աշխատելու տեխնիկաներն ու գործիքները:

Ընկերության ղեկավարն ընդգծել է, որ այս տիպաբաժանումը կիրառելի է եւ՛ B2B, եւ՛ B2C, եւ՛ B2G հիմնական ոլորտներում, քանի որ բոլոր դեպքերում որոշում կայացնողը մարդն է իր էմոցիաներով ու վարքագծով, քանի որ բոլոր դեպքերում գործ ունենք H2H-ի (Human to Human-ի) հետ:

A&P թիմը հետագայում պատրաստվում է իրականացնել հարցումներ, թեստեր եւ գիտափորձեր՝ մատրիցն ավելի խորացնելու, այլ օրինաչափություններ բացահայտելու նպատակով:

«Մեր վաճառքի դասընթացների ժամանակ մենք հաճախ ենք օգտագործում տարբեր գիտնականների կողմից մշակված հաճախորդների տիպաբաժանման մոդելներ: Իրադարձությունների բերումով մշակեցինք նաեւ մեր սեփականը: Ուրախ կլինենք, որ մատրիցը լայնորեն օգտագործեն հայկական շուկայում եւ ոչ միայն: Մենք սիրով կտրամադրենք մատրիցի մանրամասն նկարագրությունը մեր կոլեգաներին, բիզնես թրեյներներին, վաճառքով զբաղվողներին եւ գործարարներին: Հուսով ենք այն իր դրական արդյունքը կտա պրակտիկայում եւ կավելացնի վաճառքները: Կուզենայի նաեւ նշել, որ հայաստանյան տնտեսագետների գնահատմամբ՝ մեր կողմից մշակված մատրիցը պրակտիկ ներդրում է փորձնական տնտեսագիտության եւ վարքագծային տեսության ոլորտում»,- եզրափակել է Վահե Ռոբեր Այվազյանը:

Հետևե՛ք -ին Youtube-ում`
ՊԲ հրամանատարը ներկա է գտնվել բանակային ուսումնական տարվա 1-ին կիսամյակի արդյունքների ամփոփմանըՌոբերտ Նազարյանը կմնա ազատության մեջ Բերման է ենթարկվել Էդմոն Մարուքյանի վարորդը Բնապահպանության և ընդերքի տեսչական մարմինը պատրաստ է համագործակցել Երևանի կենդանաբանական այգու հետՆույնիսկ Լիբանան հումանիտար օգնություն ուղարկող առաջին չվերթի ինքնաթիռով մարդիկ կարող է գան Հայաստան. Զարեհ ՍինանյանԽոշոր ավտովթար Սյունիքի մարզում. իրանցի 64-ամյա վարորդը Nissan բեռնատարով կողաշրջվել էՀայտնի «բիկինիով բուժքույրը» հեռուստահաղորդավարուհի է դարձել (տեսանյութ)Ամբերդի համայանքապետը՝ ծեծկռտուքի մասնակից․ բացատրություն տալուց հետո բա՞ց է թողնվել Հայաստանի դեմ բացված ճակատների ճշտում. ու՞մ հայրենիքը պետք է լինի Հայաստանը․ Արմեն Այվազյան (տեսանյութ)Ախալքալաքում կրքերը չեն հանդարտվում. հրդեհվել է երկու տուն եւ հյուրանոց․ կան վիրավորներ «Նախագահ` աղետ»․ Ջորջ Բուշ Կրտսերը պատմության մեջ մնացել է իբրև ամենաանփույթ ԱՄՆ նախագահ (տեսանյութ)«Հոգևորականը ո՛չ հայհոյեց, ո՛չ խփեց, ոչ մի բան չարեց. ինչ որ կա՝ շատ տհաճ է». Շիրակի թեմի առաջնորդԲանակի հարցում արդարությունը իր պարտքն ազնվորեն կատարող զինվորներ ունենալու հրամայականի հետ է կապված․ Պարույր ՀայրիկյանԲեյրութ է մեկնում առաջին ինքնաթիռը`Հայաստանի տրամադրած օգնությունովՀայկ Մարությանը դպրոցի տնօրենների է նշանակել Կորոնավիրուսի վարակելիության աստիճանը մուտացիաների պատճառով աճել է. South China Morning PostԽմբակային ծեծկռտուք Էջմիածնում. բերման է ենթարկվել նաև Ամբերդի համայնքապետը Ինձ մեղադրում էր, որ ես «էս մի բուռ ժողովրդին չբացատրեցի, թէ ես ով եմ»․ Պարույր ՀայրիկյանՀոնկոնգից ԱՄՆ փախուստի դիմած վիրուսաբանը պատմել է «ողջ ճշմարտությունը» COVID-19- ի մասին․ Fox NewsԻնչո՞վ է հայտնի և որքան դրամաշնորհ է ստացել Արսեն Թորոսյանի՝ նախկինում ղեկավարած ՀԿ-նՋրափրկարարները քաղաքացուն դուրս են բերել ափ Արարատի մարզում բախվել են Opel-ն ու Ford Transit-ը. վերջինս կողաշրջվել է. կա 5 վիրավորԼևոն Սարգսյանի նկատմամբ կալանավորումը վերահաստատելու միջնորդություն է ներկայացվել դատարանԱրցախում անցկացվել է ՊԲ ռազմական խորհրդի նիստԼուկաշենկոյի գեղեցկատես որդու մոր անունը հույժ գաղտնի է․ starhit«Բոլորը պետք է տեսնեն Սարիբեկ Գևորգյանի իրական դեմքը»․ Ռուսաստանում կրակոցից տուժած հայՊետական պաշտոնյաների որդիները պետք է ծառայեն առաջին գծում. Մենուա Հարությունյան «Հրազդան» մարզադաշտի հարակից տարածքում վերաբացվել է գյուղմթերքի տոնավաճառը«Արսենալը» պատրաստ է Ուիլյանին առաջարկել եռամյա պայմանագիրՍև, թե՞ կարմիր՝ քաղաքական մոտիվներով (տեսանյութ)«Բայերը» պատրաստ է Բադիաշիլեի համար «Մոնակոյին» առաջարկել 20 միլիոն եվրո և Ֆոլանդին․ RMC SportՍևանա լճի ափամերձ տարածքներում կա 3800 ապօրինի շենք-շինություն՝ բոլորը ենթակա ապամոնտաժման. Ռոմանոս Պետրոսյան ՇՎՏՄ-ն կասեցումներ է կատարել Կոտայքի մարզում Խոշոր ավտովթար` Աբովյան քաղաքում. կա վիրավորԼիբանանի խորհրդարանի հայ պատգամավոր Փոլա Յակուբյանը հրաժարվել է մանդատից Նորավանքում արձանագրվել են խախտումներ, կազմվել արձանագրություններ․ ԲԸՏՄ Հերթական խոշոր հանգանակությունը «1000+» հիմնադրամին` «Ատլանտ Գրուպ» ՍՊԸ-ի և «Արմենիան Արմ» հայրենասիրական հասարակական կազմակերպության կողմից Բեյրութի պայթյունի հետևանքով զոհվել է հայ միանձնուհի Սոֆի Խոսրովյանը. «Արևելք» Ձայն հանիր, բժիշկ, քո սպիտակ խալաթի վրա ոտքեր են սրբում․ բժիշկ-համաճարակաբան Նախագահ Սարգսյանն այցելել է «Տավուշ տեքստիլ» ընկերության Բերդի արտադրամաս (տեսանյութ) ՔՊ-ական որ պաշտոնյաներն են նպաստում Նիկոլ Փաշինյանի վարկանիշի անկմանըՎանո Սիրադեղյանի դուստրը բաց նամակով դիմել է վարչապետ ՓաշինյանինԿառավարությունը 2,8 մլն դոլարի մաքսային արտոնություն է տրամադրել Երևանում ՋԷԿ-ի կառուցման համար (տեսանյութ) Բեյրութում պայթյունի ժամանակ երեխա է լույս աշխարհ եկել (տեսանյութ)Երթևեկության կազմակերպման փոփոխություն` Դավիթաշեն-Աշտարակի խճուղի նոր կառուցված ավտոճանապարհին «Սևանն իր կապույտ երկնքով իսկապես Հայաստանի զարդն է». Գագիկ Ծառուկյանը լուսանկար է հրապարակելՔաղաքացին ոչ ադեկվատ վիճակում կոտրել է Երևանի քաղաքապետարանի պատուհաններըԱլեն Սիմոնյանին դիմակ չկրելու համար դու՞րս են հրավիրել խանութից․ ԱԺ փոխխոսնակի «մեկնաբանությունը»Արսեն Թորոսյանի պաշտոնանկության հարցն արդեն մտնում է վճռական փուլ. «Հրապարակ»68-ամյա տղամարդն առևանգել է ավտոմեքենան, հետո բախվել ճամփեզրի բետոնե սյուներին
Ամենադիտված